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    收藏 貨代做電商有哪些坑?這是我見過最“干貨”的總結(附圖)

    http://www.jctrans.com/ 2020-04-10 重慶跟斗云科技有限公司

    導讀: 以前有個貨代客戶,沒有盲目上系統,而是選了公眾號作為跟客戶交互的平臺,值得借鑒。因為想跟客戶“系統對接”,技術上不難,商務上卻很難。

      

      接到航運界做直播的邀請,我感覺他們有些“居心叵測”。我們做物流數據服務,手上確實有很多案例,合作伙伴除了第三方平臺,就是想做“物流電商”的貨代先行者。我是看著他們中的大多數,把以前憑運氣掙來的錢,都憑實力虧了出去。所以我想,“把先驅踩過的坑都理一理,也算對行業的貢獻。”

      本來文稿里寫了很多“先驅”的名字,還是擔心惹上“不敬之罪”,所以不提也罷。各位可以想想,這幾年但凡簡單模仿flexport的,或者直接線下全流程(訂艙、文檔、在途、開票……)搬到線上的,大多不太理想。把老方法套新技術,在中國從來沒有走通過。貨代想做電商,首先要問自己,為什么要到線上?線上有哪些優勢?線下有哪些痛點?

      電商會有完全不同的戰術體系

      以前有個貨代客戶,沒有盲目上系統,而是選了公眾號作為跟客戶交互的平臺,值得借鑒。因為想跟客戶“系統對接”,技術上不難,商務上卻很難。但是微信是每個人都有的,而且公眾號上他不是開發“全流程上線”,而是先做幾個工具,每一個工具都瞄準一個傳統貨代的痛點,切入得很精準,后來證明效果也很好。

      他最開始,做了提單查詢工具,輸提單號看到整個流程,想象中很有價值,他的客戶卻根本沒怎么用。為什么?因為用戶太懶了,只想在“需要的時候,得到需要的信息”,主動查詢一個提單并不是用戶需求的核心,第一炮算是沒有打響。

     

      后來我們幫他做了重要節點推送和異常提醒。在公眾號上,只在合適的時間給用戶最需要的信息,全程再無打擾。又在提單輸入上做了很多優化體驗,使用率就高了起來。因為那些推送的信息就像是天橋上的“扶手”,用戶可能懶得扶,但他會覺得很安全。而且有別于傳統的人工服務,線上工具做在途跟蹤,只有極低的數據費用。

      成本低,他們就有能力把這項服務標準化,開放給所有公眾號上的用戶,不管用戶查詢的提單是不是由這家貨代在承運,全部免費。最終帶來的效果,是大家完全沒有預料到的:為了“享受安全”,也因為懶,這些用戶不管還“有沒有合作”,都習慣了使用這個工具:簡單、便捷、解決痛點。

      這時候,他公眾號上的用戶開始累積,有些以前沖著“低價促銷”來的,有些合作得不多甚至已經沒有合作了。這些以前注定流失的客戶,現在出人意料的開始在公眾號上累積起來。為什么出人意料?一個傳統貨代要想留住自己不再合作的客戶,幾乎是不可能的!因為“維護成本”太高了,沒有業務做支持,根本沒有“資源”去維護。而現在,每周2-3次的在途信息推送、價格訂閱推送,以幾乎為零的成本,帶著貨代的品牌,帶著用戶的需求,頻頻出現在用戶面前。這種程度的用戶維系,不會帶來客戶偏好性的導流,但會讓你以很低的成本留在多個客戶的牌桌上,永遠有機會再次切入業務。用一個在線工具,針對傳統市場的一個痛點,以低成本的方式提供標準化服務,從而積累起巨大的客戶量。這個思路,在小投入、平民化的市場上,顯得犀利而務實。

      所以他的老板預言,貨代電商時代,用戶規模會遠大于現在。可是怎么利用好這些數據,怎么把數據變成幫助線下經營的武器?這個不是新課題,互聯網大佬們早就幫大家演化出了各種套路。你在某東搜個包,微博、朋友圈立刻會看到“各種推薦”,讓你誤以為大家都在買。當你以為自己眼光獨到時,就是你被成功轉化之時。哪還需要導購員?人都還沒進商場,戰斗就結束了,所以數據的力量很驚人。

      同樣的道理,提單查詢工具就是一個巨大的數據留存池,不但留存了自己承運的數據,還有這些客戶在別人家承運的數據,因為只有你提供了在線工具,而且用戶為了統籌掌握自己的在途情況,也不會將手上的提單分散查詢。這么巨大的客戶量,他們上個月的發貨情況、線路情況、延誤情況、落配情況,你全部能夠第一時間掌握。而且他的貨在別處承運,出了意外情況,你還會第一時間得到異常提醒,這就是一個精準的切人點。對比傳統的銷售瞎跑市場,電商時代就是數據戰。而且這種數據的沉淀,是以用戶得到服務的前提進行的,是一種雙贏。只是同樣的思路,你想入場還要趁早,因為功能相似的線上工具,用戶大多只保留最早習慣的那一個。

      多工具組合的實戰效果

      這樣的工具還有很多,把他們組合起來的效果會很好。就像便利店里的商品,有的商品毛利低但是購買頻次高,是用來攬客導流的;而有的商品購買頻率低,但毛利很高,就是把導流來的巨大客戶量進行盈利轉化的手段。

      放在貨代的在線工具中,也是相同的道理。如果要把前面積累的巨大客戶流再次進行數據上的深度挖掘,還有一個工具:船期和價格查詢。還是以這家貨代為例,一開始我們并不看好這個工具,因為買船期和價格數據的客戶,一般只有第三方平臺。常規客戶的發貨有規律性,時間長了就根本不需要去查詢船期或者價格。貨代來提供類似的查詢工具,會不會走偏?其實不然!

      什么貨物需要來查詢呢?答案是,新業務!你是不是也眼前一亮?因為老業務都是有莊家的,要切人很難。但是新業務,這是大家都想要去精準打擊的目標。不過傳統查詢有個痛點,流程長、回復慢。在線工具有數據支持,就可以隨時隨地得到答案。而且這家貨代找我們做了推送,他公眾號上積累的用戶很多,任何一個使用過這個查詢工具,什么目的地、什么參考價,他都會第一時間得到信息。而這里面的大部分客戶,其實已經沒有合作,要是在過去,這些新業務的需求是根本不可能傳遞給他的。

      當然,用戶來查詢,并不會真的下單,僅僅是參考。可是人都有一個心理,無論我跟我自己的貨代,關系多么親密,始終想要一個第三方價格來參考。就像去商場買衣服,總會參考某寶價格一樣。所以這個需求其實很貼近人性、很剛需。這種多工具的組合,就是一個只會屬于貨代電商時代的新戰術。

      用數據賦能,關鍵在量

      其實類似的工具和案例還有很多,他們都遵循同樣的邏輯:低成本的在線工具,瞄準一個傳統痛點,服務用戶并沉淀數據,反過來幫助線下業務做精準打擊。這些想做線上工具的貨代,很多都會購買我們的數據,這也讓我們得以深度參與,一起收獲經驗教訓。

      曾經有合作商家,在購買物流數據之后并沒有使用“異常提醒”接口數據,他認為可以自己開發這個功能,后來證明他的“異常提醒”體驗并不好:要么不夠準確,要么不太必要。箱看看作為一家專注于物流數據服務的公司,我們的優勢就是提供數據和數據產品。而異常的標準是一個需要大量數據來訓練的“相對值”,根據不同港口、不同季節、不同客戶、不同船東,標準都會有所不同。每月沒有10萬票的提單查詢量,根本不能持續提供好的“異常提醒”體驗給客戶。這樣的數據能力,單一貨代很難自己打造。

      有些貨代找到箱看看,想通過我們的平臺導流來拉動新客戶,其實我們沒有這樣的能力。我們干不了貨代的業務,我們能做的就是把這些已經被證明過有效果、有作用的戰術體系提煉出來,以適應度更大的方式開發成通用工具,而且我們要讓這些工具,從3、5個人的微小貨代,到幾百人的超大貨代,都買得起、都用得上。我們把這些工具稱為“貨代賦能”產品,把我們所擁有的數據能力賦予到貨代的線上經營中去,讓大家少踩坑、少花錢、少走彎路的同時,結合大家已經磨練得很鋒利的線下經營能力,“上下結合”共同摸索出貨代電商的新路子。

    本文關鍵詞:貨代 電商

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